DYNAMIQUES DES ENTREPRISES AGROALIMENTAIRES DU LANGUEDOC-ROUSSILLON
CIRCUITS DE DISTRIBUTION DES ENTREPRISES VITINICOLES DU LANGUEDOC-ROUSSILLON
de ce circuit mais son maintien, voire même plutôt la
baisse, en particulier pour les vignerons indépendants12.
Pour une part encore importante des dirigeants des caves
de vinification (près de 40 o∕o) comme des metteurs en
marché orientés vrac (25-30 o∕o), compte tenu de
l'importance des volumes disponibles, leur écoulement passe
aussi par un accroissement des ventes en vrac, même si
certains (15-20 o∕o) espèrent les limiter.
• Les centrales d'achats (39,2 0Zo des destinations France)
ont intéressé environ 45 0Zo des entreprises, pour des parts
d'activité très variables. Pour environ les deux tiers des
metteurs en marché, les centrales sont incontournables
(plus des 2/3 de l'activité pour les 2/3 d'entre eux), 40 0Zo
des caves de vinification (pour moins de 20 0Zo des
ventes), et un tiers des caves particulières (pour environ
10 0Zo du CA total) (Annexe graphe 2b). Pour la grande
majorité de ces dernières (près des 9/10) la part affectée
à ce circuit ne dépasse pas le tiers de leur activité.
En terme d'objectif commercial, si les trois quarts des
responsables qui travaillent avec le circuit des grossistes
et cash and carry visent (ou croient) à une augmentation
de leurs ventes dans ce circuit, seulement la moitié pense
développer les siennes avec les centrales du commerce
intégré. Par ailleurs 10 à 20 0Zo des vendeurs à ces circuits
pensent (ou espèrent) diminuer leur importance
(notamment les fournisseurs du discount). Ces circuits
sont en effet très exigeants en terme de prix et autres
conditions contractuelles.
• La vente aux détaillants (au sens large de distributeur
final tel quel que défini ci-dessus, 10 0Zo du débouché
global) fait apparaître un déficit du LR dans ce circuit13.
Plus de la moitié des entreprises y ont néanmoins écoulé
une partie de leur production (les 3/4 pour moins du tiers
de leur CA). Environ 60 0Zo des caves de vinification et
metteurs en marché y sont présents en 2002, et un peu
moins des caves particulières (45 0Zo), mais pour une part
plus élevée de leur activité (entre 15 et 20 o∕o) (Annexe
graphe 2c).
Une large majorité des dirigeants indique vouloir
développer ces circuits, ou au pire les maintenir.
• Enfin les ventes directes aux particuliers (autour de 5 0Zo
du débouché global), intéressent environ 60 0Zo des
entreprises du secteur, plus des trois quarts des caves de
vinification (pour plus de 10 0Zo de l'activité), un peu
moins des caves particulières (58 o∕o, mais pour environ 15
0Zo du CA) (Annexe graphe 2d). Près de 20 0Zo des metteurs
en marché sont aussi concernés par ces circuits courts
(pour une part infime du CA1 compte tenu de la taille de
ces entreprises) ; il s'agit alors essentiellement des
entreprises issues de la production qui représentent
environ 30 0Zo de l'effectif de ce groupe. Les routes des
vins, les politiques d'aménagement de caveaux, et plus
généralement les animations et promotions sur les lieux
de production en sont des facteurs de développement.
Concernant les entreprises qui réalisent plus de 10 0Zo de
leurs CA en France avec les particuliers (soit 55 0Zo des
vendeurs en direct, et 1/3 de l'ensemble), composés aux
2/3 de caves de vinification (le reste de caves
particulières) il est possible de préciser la répartition des
ventes selon différents modes de commercialisation : par
point de vente, correspondance et par Internet14.
Quasiment toutes déclarent réaliser l'essentiel de leur
chiffre par les points de vente (plus des 3/4 pour 85 0Zo
d'entre elles). Les deux tiers vendent par correspondance,
avec des parts limitées pour la majeure partie d'entre elles
(moins de 25 0Zo des ventes), mais avec une certaine
spécialisation pour une autre partie composée de
vignerons indépendants. Environ 5 0Zo de ces entreprises
réaliseraient des ventes par Internet pour un maximum
de 20 0Zo de leur C.A
Quasiment tous les responsables des entreprises visitées
visent une augmentation de ce segment de marché.
D- Les entreprises et leurs circuits :
essai de typologie
On tentera de classer les entreprises en fonction de leur
présence sur les différents circuits décrits ci-dessus en
considérant à la fois le marché intérieur et l'exportation :
(1) Centrales d'achat, (2) Circuits de détail et RHF, (3)
Négoce, (4) ventes aux Particuliers, et (5) Exportation. On
distinguera, à partir de cet échantillon, quatre groupes
d'entreprises avec un profil particulier par rapport à
l'importance du marché de gros en vrac (marché que l'on
peut considérer comme le plus spéculatif et fluctuant) :
i. Les “vracqueurs”
Les "vracqueurs" qui ne travaillent qu'avec le négoce (20
0Zo de l'effectif et du CA) : il s'agit essentiellement de
producteurs et d'entreprises de vinification (90 0Zo), avec
cependant une dominante et sur-représentation en
nombre des premiers, comme des petites entreprises (50
0Zo ont un CA inférieur à 1 M€). Ces entreprises font
essentiellement du vrac, les deux tiers déclarent de ГАОС.
Mais plus de la moitié des ventes de la région à ce circuit
sont assurées par les metteurs en marché.
12 Pour chaque circuit travaillé, le responsable rencontré Iors de l’enquête était interrogé sur son Objectifde développement des ventes auprès du circuit
considéré (question fermée .'augmentation, maintien, diminution).
13 On peut signaler à cet égard que l'ONIVINS estime les seuls volumes de vins qui seraient consommés hors foyers-CHR et RHF à environ un tiers de la
consommation française.
14 Question complémentaire à D7-8. Cependant, la nature du système de vente par Internet n'est pas précisée. Il peut s'agir aussi bien des ventes par
catalogue sur Internet avec commande et paiement sécurisés (domaines appartenant au Club Vignobles et Signatures par exemple,...) que de
commandes utilisant le courriel à partir d'un site, assez proche de la vente par correspondance classique.
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